C*t0`3g
d } wJH@'0+ 人這個字挺有意思的 簡單的兩筆畫 卻是世上最複雜的
=Pp-9<& S 你有時永遠猜不透別人在想啥 說的話是否有暗藏玄機
#H5 +8W ,Hp7`I>/ 昨天有發了一篇文
0j}@lOt( ^(BE_<~
http://www.g-years.com/2006/read.php?tid=126001&page=1&toread=1 #&z'?x^a 58`Dcx,yJ $H/:
- v X2P8Zq=%a 大大們有些疑問或指教
%.fwNS 在這裡稍微說明一下 以解大家的困惑
TI F =fQ 8hSw4S "$ v`@N R06 首先 對B小姐的明目張膽的搶客戶 深深不以為然
GNW.n(a 當初也是看不過眼
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V~ 不過 經過社會大學的一些歷練後 知道要緊守菜鳥鐵則
-afNiNiY 多看多聽多想 就是要少講 有時怎麼說都不恰當 那就閉嘴吧
3b`#)y^y?% IL?"g {w 經過一段時間觀察 終於瞭解到為啥大家的反應是莫不吭聲
*h pS/g/3\ 原來是有原因的
uNqN &7g 1.A 小姐 B 小姐都是穿露背裝的 這指的當然不是他們的穿著 也不是一年到頭都
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'^ 穿露背裝上班 這只是一種比喻 大家想想 露背裝後面的是啥 當然是背部囉
5UG"i_TC 暗指她們是有背景的 有BACKGROUND 的 簡單說 就是有靠山拉 有人罩著
TpHzf 3.I 她們
X8~?uroq zOy_qozk 2.A 小姐屬於資深人員 是我們主管 業務經理一手帶大的
"od 2i \ 聽說是從別的公司跳槽過來時 跟經理一起過來的嫡系
!?K#f?x<? 算是經理的班底吧 革命情感是不錯的 也是大家尊稱的老大姊
Tv|i CYB? 所以負責的業務區域較大 客戶數在長期的努力耕耘下 當然不少
':f,RG 3.B 小姐是資淺人員 不過呢 因為長輩曾在國營事業工作
H5CL0#I 聽說長輩的職位還不低 然後去大學讀EMBA 在哪裡 結識了老總
o,$K=#Iv 因此 長輩的一句話 B 小姐就進公司了
)t2 eg1a: 長輩為了B 小姐的業績不會太難看 於是運用了自己的一些人脈
]L3MIaO2T 國營事業嘛 營業額隨便都是上百億
& ,\my-4c> 所以 B 小姐手上很快就有了幾個大客戶
{qs>yQ6a:- 業績占公司的營業額 20 ∼ 50% 因此 有時說話蠻大聲的
Pv*]AF;9pQ B 小姐是新進人員 其業務區域是比較小一點的 與A 小姐相比的話
^5k~ 7F. 所以 B 小姐一直想要力求表現 而不只是靠長輩的庇護
8LY^>. 畢竟 自己親自跑出來的客戶 怎麼說也是比較有成就感的
9j 0o)] 其不擇手段的搶客戶 也許是其生存之道吧 旁人有時是無法說啥的
P\@efq@! UH((d*HX4 不知道大家有沒有發現到一件事 街頭上的流浪貓 流浪狗喜歡到處小便
UI~ hB4V$] 電線桿灑一泡尿 門口灑一泡 車子輪胎也來一泡 其象徵意義很簡單
o Z%oP V: 就是宣示主權而已 告訴其他的同類 這是我的地盤
FvD/z ;N 請千萬不要不上道的隨便侵入 否則就會發生衝突 發生動物大戰
Xs~IoU ae Eio;G1 其實 人也一樣 業務員特別重視自己的地盤
fW=eB'Sl 通常 是不會讓別人插手自己的業務區域
f$ --
y|= \9}DAM_ 以大台北為例好了 士林北投通常是一塊 南港內湖是一塊 中山中正是一塊
[&lH[:Y# 業務區域的劃分 有時是憑主管的一句話 讓你去開墾客戶不多的地方
"}S6a?]V 有些是別人已經耕耘一段時間的 你當然不可能去撿現成的 你只能去拓荒
+{%)}?F 不過 如果和內地比起來 當然是不能相提並論 是簡單的多了
iUZV-jl2/ 0aJcX) 如果你去別人的區域拉客戶 這當然是不禮貌的 常常會被視為挑釁
LYyud 發生衝突是免不了的 上面有時也會出面協調 減少不必要的磨擦
4MCj*ok< 避免人力的重疊浪費 以公司最大利益為考量
p ^)3p5w x X.{(er 不過 有一種情形是例外的
gIKQip< 那就是
客戶的自主意願 lx> ."r W 服務業有一句至理名言
h:KEhj\d? 客戶永遠是對的
hzA+
, 對於業務員來說
RP k'1nD 客戶就是衣食父母 沒有客戶 就沒有業務員存在的價值
qTG i9OP6/ 客戶對業務員而言 有時就像是天上的神 是救苦救難的活菩薩
v z&88jt 天上的神你是看不到 摸不到
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m!< 客戶在訂單上蓋大小章 那是最實際不過的
p@oz[017/J 沒有客戶的簽章 你就會在例會上被盯的滿頭包 滿臉的豆花
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c >& 缺了訂單 你的佣金 績效獎金就是0 啥也沒有
a.a
,_ 如果客戶指定誰來接洽業務 那當然是遵照客戶的意願
1I40N[ PE) 否則客戶翻臉 誰也沒好處
U&#`5u6'j .X:
,]of 問題來囉 客戶的歸屬 一向是業務的命脈
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p 業績歸誰 是業務的本事 也是爭端的來源
D[Q/:_2l Ml'lZ ) 客戶的來源通常有以下幾項吧
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P Wr^ 1.自來客戶 通常是看到廣告 別人介紹 打電話或是親自到公司的
HumL( S'm 處理的方式有 主管指派或是業務誰先接觸 那就歸誰
K87yQOjPv 2. 開發客戶 以電話 網路 傳單等行銷為主 然後面訪客戶
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`[A9I/ 甚至是掃街 這是最有挑戰性 也是最容易受挫的時候
gJ^taUE 許多人會吃閉門羹 遭受到客戶無理的對待 責罵 白眼
{vQ:4O!: 這也是業務成長茁壯的良好時機 其試煉是殘酷無情的
}L=Qp=4 許多業務就在此階段折翅 鍛羽而歸 使業務生涯空留殘念
Ko|gH]B' 3. 公司開了一段時間 自然就會有老客戶
D2RvFlAXu 4. 人際關係產生的客戶 通常是因為人情壓力 跟你交關一下的客戶
`^|l+TJG 5. 客戶介紹來的客戶 有時運氣好 客戶的關係人脈夠
1*.*\4xo 自然而然會形成所謂的客戶圈 那就是公司產品或業務做出了口碑
e%IbM E]x 客戶對你產生了信任感 大家的關係變的更為親密
` }B,w-,io 這是業務的良性發展 也是所有業務夢寐以求的
OP\ L ]<S{3F=
我想大致上就這五種吧最為常見
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I$&] 2UxmKp[ 4.A 小姐與B 小姐的衝突引爆點 就是客戶爭奪戰
:#D~j]pP
大約是我到公司的前一個月左右
R*2F)e\| A 小姐因為資歷久 客源多 有舊客戶介紹新客戶給A 小姐
%AmyT A 小姐當然很高興接受 誰會嫌客戶太多的嘛 沒想到
"]\3t;IT 新客戶所在位置剛好在B 小姐的業務區域 B 小姐覺得自己的地盤被侵犯
)"7z'ar
是可忍孰不可忍 於是要求A 小姐交出新客戶
\ u;`Lf A 小姐當然不肯 她又不是新來的 可以讓你這樣亂搞
AJ)&+H 最後是請經理來協調 經理當然瞭解客戶最大 客戶既然指定了業務
7xfS%'=y" 那就沒啥好爭議的 B 小姐眼見無法搶到客戶 那退而求其次
/QQjb4 S}
提出佣金 業績她要分一半 A 小姐又不是傻逼 不可能答應
\ _?d?:#RD 於是兩人的關係迅速降至冰點
9Q'[>P=1 9TwKd0AT$& 兩個由於各擁靠山 誰也奈何不了誰 就形成了恐怖平衡
#WS>Z 3AY 平常就互看不順眼 但是業績都能符合上面的要求
&y7xL-xP 所以 經理就兩手一攤 睜一隻眼閉一隻眼的過下去唄
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J <(H<*Xf9 現在因為一通電話 終於使兩人的衝突白熱化
^F&j;8 U 也讓我上了一門社會大學的課
~wO -Hgd 我想 就算請教授人類衝突學的老師來教
EV 7lgKM^ 都比不上現場震撼來的強烈 來的好看
Ys|SacWC 完全沒有 NG 更沒有彩排
=ADOf_n} 社會大學啊社會大學
@uanej0q7 我愛死你了 雖然下巴曾脫臼
}(,{^".[} fK2r6D9 有人常常會說
A 6 `a 當一個業務員最重要的人格特質是什麼
W Bb*2 答案很多
qh6rMqq 其中最重要的
|dDKO 我想應該是 眼神要利吧
2'-84 必須察言觀色 隨機應變吧
y|zIu I-p 就是人家說的 見人說人話 見鬼說鬼話
KP7 { 洞悉人性 瞭解人性 標準的心理學
6YV"H 就像是談判專家一樣
O%haaL\ 知曉彼此的底線 跟人鬥心機 搏眉角
c _!!DEe7 有時候會活的很累 很累
c2?VjuB0 你不知道別人說的話 哪句話是真 哪句話是假
kt=& mq/ B 別人也會有同樣的感覺
Uv652DC 彼此都帶著假面具生活 說著言不由衷的話 場面話 奉承拍馬屁的話
`6;$Z)=. 時間一久 很容易迷失了自己
SpYmgL?wJ K}2G4*8S_G n{&;@mgI KEY 這個單字大家應該都會 鑰匙 就和 BOOK 一樣
`r-3"
or/$ 是學習英文時 最常見的 只有短短的三個字母
R1eWPtWs KEYWORD 關鍵字
UtQCTNjC{ KEY POINT 要點 關鍵點
E VC] B} KEYMAN 主要人物, 關鍵人物
B< HN$/ [rL 8L6,! 學生時代 前三個單字比較熟悉
v`]y:Ku|wR 沒想到 在社會大學裡 第四個才是業務成敗的真正關鍵
~>P(nI 常常會發生一件事 有些訂單看起來是十拿九穩了
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R20xf 0 最後卻半途殺出個程咬金 硬生生的跑出來截糊
g/i%XTX> 雖然恨的牙癢癢 可是莫可奈何 一點辦法也沒有
xA`j:zn'j 煮熟的鴨子飛了 看的到吃不到 是人生最大的痛啊
Tu5p`p3-j FFN Sn KEYMAN 的範圍太廣了 簡單的說 只要能夠掌握 影響訂單成敗的關鍵人物
p1K]m>Y{? 都可以簡稱為 KEYMAN
<q>d@Foi @|bJMi 可能是業務主管 老總 採購主管 行銷主管 甚至是老闆娘
cb s ; 老闆的親戚 朋友 同學
l(}MM|ka 有時 大家都自以為掌握著KEYMAN
7[UD;&\k 以為穩操勝算 掀開底牌後 鹿死誰手卻是一翻兩瞪眼 幾家歡樂幾家愁
/J&ks>St 時代在變 科技在變 人際關係在變 KEYMAN 的重要性更是隨時在變
nh"dPE7^ 原來可能是老闆面前的紅人 紅帥 紅的發紫抓都抓不住
=\oL
'> q 沒想到 可能一個突發事變 紅人變成了黑面蔡 被打入了冷宮
.wyuB;: 那你之前在他身上下的功夫 投資的時間 金錢 人脈關係
~(7ct*U~ 一夕之間化為烏有
這是最令人扼腕的一件事
ST;o^\B _: WNk( 不過 看開一點 投資股票基金也是有賺有賠
#TC}paIpj 投資 KEYMAN 也是相同的道理 做人不能太短視 只重視眼前的利益
)!caOGvhJ 放長線釣大魚 是一個優良業務必須具備的眼光 何時回收 沒人說的准
{cb<9Fii 08D:2 z1z 業務的世界之所以複雜 往往關鍵點就在於一個鬥字
rHk,OC 1.業務與業務之間在鬥 同公司內鬥 同行之間外鬥
m l@% H 2.業務與客戶間在鬥 彼此都想要拿到對自己最優惠的條件
1 ltW9^cF} 3.客戶與客戶之間在鬥 同公司內不同的KEYMAN 在鬥 不同公司也在鬥
> ,h{` 尤其是在缺料的時候 屬於賣方市場說話時在鬥
>d
* `K 在供過於求的時候 是屬於買方市場 這時候就是砍價錢的時候 刀刀見骨
xSNGf@1b 像現在的電子業 號稱茅山道士 取諧音 毛利只有百分之三到四
d3S Me 賺的是辛苦錢
CC;^J-h/ 4. 業務也跟自己的主管在鬥 我曾親眼看到 經理要求每個人帶自己的筆電開會
T ,rRE7 電腦螢幕的畫面 會出現在大的投影螢幕上
Bq1}"092 其中有一位同事在會報自己業績時 她的電腦資料夾裡有一個子資料夾
|lg jI!iK 死活都不願意打開讓大家看 因為這是她想要開發的新商圈或行業
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)45@ 目前大家的魔爪都還沒伸進去 一旦曝光 馬上見光死
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E3 FJP> 當時覺得不需要如此 後來發覺 她做的一點都沒錯
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"{+C 經理再三要求 她只回答一句話 希望經理給她一些時間 讓她放手一搏
nc\2 A>f` 如果兩三個禮拜沒有成效 她就放棄
G%AO%II 我永遠記得她說的一句話 這是她的
商業機密 經理無權過問
{@3v$W~7M [u37 Hy_Gi ~fb#/%SV 好一個
商業機密 \nPf\6;M 每一個業務都有自己客戶的商業機密
ZS;V?]\( 那也是業務辛苦的結果 是業務吃飯的飯碗
C/#pK2xY 頂尖的業務 把客戶資料看的比自己的命根子還重要
/f Q}Ls\ 客戶裡的KEYMAN 資料 又是核心中的核心 重要之重
F& m9G >r 有些主管會要求業務將 KEYMAN 完全交出來
&1?6Q_p6c 那當然是不可能的事 硬要 通常是給個窗口罷了
t|h c`| 那是檯面上的東西 每個人都看的到
F",TP,X 比如說 業務的承辦人員 但卻不是決策者 無法拍版定案
-mn/Yv 主管永遠接觸不到KEYMAN 還可能因此觸怒業務
k0#s{<I]E 那 KEYMAN 到時候是主管的敵人 而不再是朋友了
&;)B
qqXc 助力變阻力 這就是主管投鼠忌器的地方
5]upfC6 獲得 培養一個 KEYMAN 沒有想像中的容易
hayJgkZ ' 有時不是單單丟錢這麼簡單
-aS@y. z 雖然投其所好是每個人都知道的事
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On 但是如何做的漂亮 卻是考驗真本事 功夫的時候
Y:L[Iz95
o 業務的腦袋瓜子裡 除了存放 mm 的資料外
oP%5ymL%J 一定會保留一些空間 放些客戶的資料
32?'jRN(ue 例如 生日 喜好 厭惡 禁忌 對頭 跟誰有恩怨
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K|/ 千萬馬虎不得
ViMl{ 3 好的記憶力 是成功業務所必備的條件
5J|S6x\ -!\%##r7~ 說了這麼多 總而言之 業務是個充滿挑戰性的職業
UcOP 0_/ 就看你自己怎麼做了
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專注射手 VPuR4 p.
本田麥克 {wj%WSQj/y
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gDLS)4^w JZ`h+f At 業務如果想要成功 謹記四個字
@0 P4pt;( zQ{bMj< S 誓不低頭 RH<2f5-sC! 4s
9@4 .\ fpjQW !37I2*+4 JN+7o h]u d]O:VghY\ h+j^VsP zB E] /2 u3p cxSHSv 1; { m~)~/z? d/OP+yzgZ S F+L-R<e XF)N_
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