[其它類]請教幾個公司應收帳款管理問題 [復制鏈接]

各位好,  請教幾個公司管理問題. 希望站上管理大師們. 不吝指教 }nrXxfu  
rT6?!$"%.  
腿毛這一年來接了公司的業務主管(在中國大陸) =1hr2R(V  
U@-2Q=  
雖然業績超過了公司預期. 不過關於逾期帳款這個問題, 深深困擾了我腿毛 PuCc2'#  
J"CJYuGW,  
根據12/15計算逾期未收款占應收帳款比例28.53％ ,逾期比列實在有點高了！！ m&Yi!7@(  
W Fv!Pbq,  
公司承擔的成本與風險偏高，需要積極改善這長久以來的問題 x]4Kkpqm  
fi%r<]@  
我司原本業計算是以開發票的金額計算業績,(當然有訂客戶逾期的罰則) pGGmA;TC1  
FxW&8 9G  
現有在考慮業績計算方式改為已收貨款的方式, 其目的不外乎讓業務更在乎貨款已入帳與否， nzsl@1s  
ocQWQ   
積極的將貨款催回，催回就可領到業務積效獎金,等等（畢竟未收到貨款交易怎 raUs%Y3  
1~yZ T  
算完成呢！！因恐內部反彈过大, 目前尚在評估中 R[Fn0fnLx  
lK(Fg  
所以現在老板要求,提出更有效的改善方法，提升管理品質，讓公司的應收帳款能正常化。 ERz;H!pU8  
H3KTir"on  
請教幾件問題 7+,vTsCd  
1）關於公司的帳款逾期比, 業界有沒有合理的比例才算是正常的呢? lj[,|[X7`  
      (腿毛是半導體/光電廠設備維護商) vmZ"o9-{#X  
D$r Uid  
2)  我Check了下逾期款部份. 其中大約有一半會在2-3 個月內付清, l
* }FXL  
      以管理角度來說,會影响很大嗎 ?? uO(w1Q"^  
      |+f-h,  
3) 關於業務績的計算方法,(接單額/開發票額或應收款額), 各有何利幣 ? SreYJT%  
    或都有其它建議呢?  a)s;dp}T%  
W`)<vGn=Y  
  金正拍謝. 很久沒發文. 一發就問這麼機車的問題...... HSz" tN  
  Le#spvV3J|  
  但腿毛就是缺少這方面的經驗 2U$"=:Cf  
([E]_Q  
知道站上怪才很多, 就.....請大家多多指教了 LR&_2e^[  

我只是一個小嫩嫩, 在此分享一下我的想法: Dd $qQ  
[~mGsXV  
1）關於公司的帳款逾期比, 業界有沒有合理的比例才算是正常的呢? )e%}b-I'r  
      (腿毛是半導體/光電廠設備維護商) *I*i>==Z  
AR&:Q4r|  
如果可以, 可否請您告知這些所謂的逾期帳款是怎麼樣的? MQTdk*L_]  
因為小弟的親生經歷, DSyXr~p8  
所謂月結, 就可以有好幾個不同的解釋方式, KtN&,C )lJ  
這個有沒有跟客戶溝通清楚. x_<qzlQt  
如果合約上本來就寫每個月25號請款, 1個月月結, -1%OlKC  
那麼, 在下個月的25號以前, 該筆款項應該只是未收帳款, 而不是逾期帳款. U~f4e7x*O  
(我知道這是常識, 但有些公司規定真的很OOXX) +pmu2}E.3  
!!,0'c  
至於怎麼樣算正常, [0@`wZ  
還要看你的客戶是誰, L^J-("e_  
原則上來說, S\x=&Rz  
台商對台商相對來說比例可以高點, 6(V /yn~  
如果貴公司客戶是中國公司, 則建議低點. _M5%V>HO  
不過, 最準的還是看客戶本身的體質. S]>wc yy=n  
(例如客戶如果是中鋼, 您應該就不會擔心他惡意倒帳吧! L36Yx7gT<  
        客戶如果是詐騙集團, 大家還是現金交易來的好.~呵 還是要小心假鈔) J7$_VP  

2HL9E|h  
2)  我Check了下逾期款部份. 其中大約有一半會在2-3 個月內付清, 4[2_,9}  
      以管理角度來說,會影响很大嗎 ?? Ib `-pRU;  
[
xlIG}e9  
逾期貨款不可怕, 但倒帳就可怕了. v/Pw9j!r;m  
會接單厲害, 但真正厲害的還是收款! `wz[='yM  
      ?UZ?NY
  
我個人對於帳款有一個觀念, {E_{JB~`  
沒有收進得來的, 都是數字, E5GJi  
真的收進來的, 才是錢. 963 aW*r  
在老闆來說, 怎麼可能風險我擔, 分紅你們先領呢? On_@HQ/FI  
5er@)p_  
3) 關於業務績的計算方法,(接單額/開發票額或應收款額), 各有何利幣 ? blt'={Z?.x  
    或都有其它建議呢? D]03eu  
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fc[p ^  
我認為還是要以實收金額做估算, .2:\:H~3  
如果初期執行反彈聲浪太大, VD7i52x S  
建議替每個業務設置一個緩衝區, )P Jw+5  
一旦交易完成, 就將分紅放入該區塊, 業務看的到, 但不可以領. 5Jk<xWKj  
待客戶款項確實收到後, 一周內給予該業務員. P,xwSvO#M  
9<1F[SS<s9  
小弟在此拋磚引玉, 0D&>Gyc*0  
相信會有更精闢的建議給您的! 9^ed-h Bf  
祝福您了!

1）關於公司的帳款逾期比, 業界有沒有合理的比例才算是正常的呢? PX O
!t]*  
      (腿毛是半導體/光電廠設備維護商) 7(k^a)~PL  
ans:接單前-每個客戶應先加以事先評估~依實際情形給不同的帳期 GHc/Zc"iX  
^>c8t_RG  
LDj<?'  
2)  我Check了下逾期款部份. 其中大約有一半會在2-3 個月內付清, {3\R|tZh,`  
      以管理角度來說,會影响很大嗎 ?? hsNWqk qys  
ans:同上~就算有一半會在2~3個月內付清,但假設當初評估時確是2週內就該收回的~那對管理角度當然有影響~      hlbvt-C?}"  
%j,iAUE<  
3) 關於業務績的計算方法,(接單額/開發票額或應收款額), 各有何利幣 ? :QQlI  
    或都有其它建議呢?  Wr~yK? : ]  
ans:一般建議還是依實際銷售金額並依帳期收款情形扣抵獎金比較適當~~

小弟正巧也是個小小的業務主管,提供我司的經驗供大大參考一下 UXr5aZ7y  
1）關於公司的帳款逾期比, 業界有沒有合理的比例才算是正常的呢? DT(d@upH  
      (腿毛是半導體/光電廠設備維護商) lx0~>K]  
我司的帳款逾期比規定為0(對~就是不準有),但因小弟的公司是傳統產業比較有人情味,所以只要在逾期的當月內追會就不會有處罰,但一般來講不要超過5%比較理想. `FF8ie8L  
2)  我Check了下逾期款部份. 其中大約有一半會在2-3 個月內付清, #CUzuk&  
      以管理角度來說,會影响很大嗎 ?? qv2!grp]*W  
  但就管理的角度來說,逾期就是逾期了.換個角度來說如果公司逾期發放員工的薪資可以嗎?從這個角度看就知道合不合理了.表示催收帳款的人沒有將此事認真對待,或是要留意客戶的財務狀況了.  ,^s0</ve  
3) 關於業務績的計算方法,(接單額/開發票額或應收款額), 各有何利幣 ? S]/b\B.h+  
    或都有其它建議呢?  Yc Q=v
t{  
小弟也是建議採用按照實際的收款金額來計算業績,不過當發票金額不等於實收金額時就要看發生的原因為何?按照實際的情況來決定.

謹供參考 P1>AOH2yG  
1.逾期一天及逾期一元其實就算是警訊，但是各產業會有不同的情形，所以不敢跟大大明確回覆。 #E7AmmqD%  
2.逾期2-3個月付清其實算離譜，想想會積壓多少資金，公司又有多少毛利率來Cover?如果單從此情形看，直覺貴公司過去的應收帳款管理不到位。 q1VH5'p@  
3.實際銷售和開票金額應該是大部分上軌道公司的作法，另外佐以逾期款的加減項。我以為錢收回來比員工反彈重要。 MHj,<|8Q  
下方分享一篇我很喜歡的文章，久久就會拿出來和同事分享 Bn?V9TEoO  
http://oscar23.pixnet.net/blog/post/21759705 vG.9H_&  
管理的態度及建立業務負責任的心態，絕對比罰款或罵人重要，這也是公司應該建立的文化。 Td\o9
 
祝 大大工作順利。

小弟也是個業務，不過近期為了應收帳款也是一個頭二個大 /* )Tl   
現在只有4、5個客戶就撐飽訂單了 QfjN"25_  
近期客戶常常找我去溝通延長開票的時間~~超無奈的 1QqHF$S  
但也沒辦法，損失任一客戶就是25%左右的營業額 N!&:rK  
在風險還不夠分散的情形下，常常都麻含淚吞下去 E;Y;r"  
只是現在的大環境讓客戶都會從我們這些供應商先下手來節省成本 ,Ds.x@p  
不知各位先進對於客戶要求延長開票時間或票期是怎麼應付的(一般產業)

目前 m#e 3%150{  
台灣的民間利率大約是24%(月息2分) H1:be.^YP  
大陸大約是36%(月息3分) ,YYVj{~2  
_~'+Qe_o$5  
AR逾期2-3個月 |`d0^(X  
機會成本就是6-9%(大陸) <W)u{KS#TY  
v;1F[?@3Y  
關於AR管理 '_P\#7$!MV  
理論或實務的書籍或文章很多 wE\3$ s/{D  
最重要的還是執行力 U/{6%
Qy  
T(?HMyg3  
身為主管 }YhtUWz].  
就得以身作則 v4/-b4ET  
讓屬下感受瞭解到 Ddju~510  
如期收款是業務的責任 而不是丟給公司去處理 C#pZw[  
d4?d4;{  
有個當老闆的友人是這樣做的 LtgXS hp_!  
)~)*=u/  
一星期開一次AR檢討會議 5sO@OV\ y  
由業助(or會計)統計出帳齡分析表  Y k7-`  
每個表上列出的客戶 旁邊都註記負責的業務名字 XMN:]!1J  
o(kM9G|  
先讓業務陳述逾期的原因及可能回收的時間 e$)300 o  
接著 老闆就開始很有技巧的提問 E ]9\R  
如 9O.YOiW  
前幾天與同業X總吃飯 2.e vx  
他說A公司的AR很正常啊 (@0O  
會不會是你忘記去收？ TtD@'QXq  
,3i,P(?(  
B公司風聲鶴唳 ./6<r OW  
先斷貨 待AR沖掉後再視情況出貨 Ey[On^$  
%qf  V+^  
有些AR不好收回 eJCjJ)  
是業務的關係 y3u+_KY-  
必要時 得當機立斷 換人負責 {LzH&qu  
una%[jTc  
設備維護商 bvBHYf:^  
應該屬於人力密集的行業 Z)9g~g94  
依行業特性 票期不應該太長 R<ND=[}s  
而且 應該很容易看出客戶的經營實況(會不會倒?） Bf`9V713  

u6u=2  
加油吧 VZn=rw  
有空可就地請教同業的高手 YcX/{L[9o  
畢竟 07g':QU@
 
這種事是靠經驗累積的

也在這發表一下小弟心得: p{dwZ_gl  
說真的, 快將近3成是很誇張, 2Se?J)MN  
以經營角度看, [k$*4u>  
1. 這些錢如果公司已經先墊出去, H5cV5E0  
那老板想到是,利息呢? T^<>Xiam  
同樣錢放銀行用零存整付, Z=5qX2fy1*  
金額大的話一年下來可是幾十萬這樣的利潤 rX7QbAB  
3Ug  
2. 如果對方是像foxconn這種, g?v\!/~(u  
那就要先跟上面談, FXdD4X)  
很多大廠習慣是開3-6個月支票. qGmNz}4D5  
但一個最簡單問題, V! |qYM.  
如果要公司先撐過這3-6個月現金周轉才能拿到錢, aA`/E  
公司是否可以挺的住 ''OfS D_g  
或不會因為這樣失去其他單子機會? wXjFLg!g?  
要事前做好現金流對策.  Qe"pW\  
如果要跟銀行借款, $*a'84-5G-  
扣去成本,管銷費用加上利息, |WryBzZ>on  
這筆單還能有多少毛利? HS>f1 !  
是要考量的 DHC+C4  
1_'? JfY-  
3. 把客戶信用分級, %h"z0@+  
不管是台商或陸資, RR;AJ8wd  
景氣不好一樣都會倒. 5v\!]?(O;  
~rr 4ok  
4. 業務管理獎金辦法應該是收到尾款後才計算獎金,  ,B<l  
有些公司會把收款速度列入獎金計算. 5qUTMT['T  
拖了半年1年才收到錢,換做你是老闆你會安心嗎? <AlZ]
~Yct  
業務一般反應都是我沒時間去催款項, XZNY4/25G  
那更好,換財務部去做催帳動作, 客戶臉色更難看, k^ 
F@X  
所以這點都是可以逼業務去做的. :q<Z'EnW  
\'CN  
5. 能控制在5-10%, 8N%Bn&   
單筆不超過3個月內的(特定客戶除外), 5v)(8|.M  
就算是很成功的應收帳管理 }V;+l8  
 h_d+$W5  
6. 發票開出如果因收不到款項或客戶取消, :1q4"tv|  
要註消已開出發票,金額多了或次數多了, 'V+
dBt3  
很容易被國稅局釘上(兩岸都一樣), 'uDjFQX  
所以最好避免業務定單為成交就先開發票衝業績行為 `~UZU@/x  
jDM w2#<  
_lK Zmhi  
以上小小幾點心得給大大參考

我們公司 也是傳統產業 ~~ mnk"Vr` L  
很多部份 樓上大大 都已經回答了~~ JPM))4YDR  
重點在獎金計算部份 ~~ Q^K"8 ;  
我們也是採行 按照實收款金額計算 ~~ 6C4'BCYW(  
當月收多少 就有多少獎金 ~ 收不回貨款 ~~ 什麼都是白搭 ~

在這邊還要跟腿毛大提出一點建議, l+][V'zL  
如果公司內部有派系, o`z r>  
那AR這事更是要特別謹慎處理, 1T_QX9  
為何? depYqYK7G  
因為怕有心人事會拿這種機會,搞鬥爭, . #Z+Z  
有些人永遠唯恐天下不亂, )Dp/('Z2  
如果上頭有人故意打擊, (C] SH\  
只要從台灣派個總管理部的,
X0;4_,=  
跑來查帳當打手,就夠大大煩一陣子了.